ЭЛЕГАНТНОЕ НИЖНЕЕ БЕЛЬЕ  
RU ENG PL  


Корсетные изделия
Ava
Ewa Bien
Gorteks
Kinga
Konrad
Samanta

Утягивающее белье
Intimidea

Домашняя одежда
L & L

Купальные костюмы и аксессуары
Ewa Bien
Julimex
Samanta

Эротическое белье
Anais
Livia Corsetti



Выбери свой размер

Статьи

"Выгодно ли брать товар под реализацию?"

Малый и средний бизнес в Украине всегда был подвержен приливам и отливам, а предприниматели подобны морякам, которые бояться выходить далеко в море, и вынуждены постоянно обходить рифы и мели в надежде попасть в струю. Пытаясь разобраться в ситуации, в которой находятся наши клиенты, мы столкнулись с таким явлением, как «получение товара под реализацию», и сейчас попробуем разобраться с этим явлением нашего рынка.
Кому это выгодно.
Рынок нижнего белья имеет свою специфику. Из всего многообразия факторов, которые влияют на продвижение товара и реализацию его в торговых точках, в данном случае необходимо, отметить следующие:
1. «Раскрученность» бренда.
2. Цена аренды.
3. Место расположения торговой точки.
Давайте попробуем поставить себя на место производителя белья. Вряд ли бы вы стали производить товар, который невозможно продать. Перед запуском модели изучаются новые модные тенденции, при составлении графика пошива изучаются заказы поставщиков, а красивые девушки демонстрируют качество посадки бюста. Образцы для изучения спроса разосланы по выставкам. Оптовики получили первые партии товара, и распродали новинку по магазинам.
Заметим, что пока слова «под реализацию» не возникли, да и зачем передавать товар в чужие руки, если его можно продать. Может быть, и то редко, какая-нибудь молодая и не опытная фирма - производитель вместо того, чтобы вкладывать деньги в «раскрутку» бренда, вложит деньги в товар и раздаст по точкам, в этом случае или повезет производителю и продавцу, или не повезет обоим. Такое бывает редко, новые фирмы входят в рынок ценой и условиями, которые отличаются от раскрученных брендов, и все деньги начинают вкладывать в бренд. Бренд – это единственная возможность продать первую партию товара конечному потребителю в цепочке производитель – оптовик – торговая точка – потребитель без потерь. Поэтому так дороги новинки от хорошего бренда, и так востребованы. Отсюда вытекает простой вывод – никто Вам под реализацию хороший товар не даст. Вы можете заработать льготные условия у фабрики или оптовика, вам могут предложить отсрочку платежа, чтобы включить вашу точку в розничную сеть, делать скидки и дарить подарки – все это забито в стоимость продвижения бренда, и включено в цену товара. Но ни один производитель не отдаст хороший товар просто так.
И так мы продали первую партию, заработали деньги и закупили снова товар у оптовика, оптовик заказал у производителя, производитель заказал сырье и … Конечно, чаще всего бывает, что модель благополучно пережила сезон, и те немногие остатки, которые образовались из-за «выбитых» размеров либо благополучно отправились ждать нового сезона, либо ушли на распродаже. Но иногда бывает катастрофа – модель не идет, хоть деньги за нее предлагай. Вы с огромным трудом распродаете остаток, и больше ее не заказываете (кстати, к вопросу распродажи остатков мы с вами вернемся в другой статье). Но производитель уже заказал сырье, и из этого сырья надо что-то шить, или придумывать новое, а что делать с тем товаром который уже лежит на складе? По трезвому размышлению производитель приходит к выводу, что шанс распродать товар таки выше у продавца торговой точки, чем у кладовщика оптового склада (хотя иногда попадаются такие кладовщики!), и отдает товар «под реализацию».
Тут может возникнуть ощущение, что мне жаль коллеги по цеху, и я искренне скорблю над напрасным трудом швей и продавцов. Это не так, потому что в итоге, как всегда, расплачивается за все ошибки конечный потребитель и владелец магазина. Цена товара, который отдается «под реализацию» всегда включает в себя риски возврата, и «засаливания» товара руками. Всегда. Поэтому я завидую коллегам, которым удалось «втюхать» «на халяву» свой товар на чужие полки. И в этой статье я не буду останавливаться на вопросах ценообразования и экономической целесообразности такой стратегии продвижения товара, это явление есть, а что есть, с тем и надо жить.
Как, ничего не вкладывая в товар, получить с него убытки?
Мне, как директору департамента развития нашей фирмы, который отвечает за развитие сети клиентов, приходится общаться, как и с крупными сетевиками, так и с людьми, которые только начинают собственный бизнес. Если для крупных сетевиков, такие понятия как «товарная выкладка», «мерчендайзинг», «рентабельность», «процент оборота по складу» - это реалии на уровне покупки хлеба и выноса мусора, то для новичков это гром среди ясного неба, или солнце из-за туч. Самый обычный вопрос от них: почему мы так много продаем, и так мало зарабатываем? И тогда мы садимся за стол, покрытый накладными и договорами, и начинаем разбираться. При этом конечно, уделяется внимание сути, а не терминам.
Имея уже некоторый опыт, я сразу пытаюсь ответить на вопрос, соответствуют ли все представленные на торговой точке бренды местоположению точки. Допустим, соответствуют. Тогда мы разделяем товары, которые висят, либо лежат, либо стоят перед глазами покупателей и товары которые хранятся в подсобке, или в шкафу – то есть не перед глазами покупателей, и называем их условно соответственно «выставка» и «склад». Уже при этой не сложной операции в глазах новичков появляется подобие мысли. После следующей не сложной математической операции они, начинают все понимать, тихонько ругаться матом, и пытаются скрыться, потому что им стыдно. Но остаются и никогда не жалеют об этом.
Стоимость аренды в торговом комплексе 40 у.е. за квадратный метр в месяц, за 10 м.кв. владелец платит 400 у.е. И работает один, без продавца. Перед глазами покупателя он умудрился выставить 40 единиц товара по цене 110 у.е. за единицу, желая заработать 10 у.е. на каждой единице. В задаче спрашивается: сколько единиц товара он должен продать, чтобы окупить аренду? Ответ: все 40 единиц.
В этой задаче главное связать стоимость аренды, со стоимостью одного товарного места. Этот анализ примитивный, и годиться разве что для камеры хранения багажа. Ясно, что есть «золотая полка», с которой все продается легче, чем с других мест. К слову: владельцы часто кладут на «золотую полку» носки, когда торгуют носовыми платками, в магазине под названием «Платок», только потому, что они хотят распродать остатки, не понимая, что в этом случае выгоднее продать самый дорогой платок из китайского шелка, а носки выбросить.
В нашем случае «стоимость» одного места равна 10 у.е. Если мы предполагаем заработать столько же, сколько вложили в аренду, то нам необходимо иметь товарный запас из тех же 40 единиц представленного товара. Мы начали торговлю, и оказалось, что модель под номером 1, продается каждый день, а модель № 40, в этом месяце не продалась вообще. Мы, тридцать раз продав модель №1, очень обрадовались, продав 15 раз модель под номером 20, порадовались в два раза меньше, и озаботились только, тем, как бы выгоднее купить №1, и №20, а о №40 мы вообще не думаем, потому что нам его отдали «под реализацию».
Но приходит время заплатить за аренду, закупить №1 и №20, чтобы не ездить за ними каждый день. А денег мало.
Наша №40, не продавшись в первый месяц, съела прибыль с модели, которая продалась один раз, и за то, чтобы №40 висел у нас второй месяц, владельцу торговой точки придется заплатить из собственного кармана.
Наиболее частое возражение, которое мне приходилось слышать: мне необходимо что-то повесить для ассортимента. Какого ассортимента? Ассортимента неактуального товара? Не думаю, что это лучший выбор привлечь клиента к новой точке. Лучше во всю стену красный плакат «Скидка» или вывесить весь размерный ряд модели.
Вы платите за этот товар недополученной прибылью, а это, в условиях неотвратимости постоянных затрат – убытки. Лучше договориться об отсрочке платежа надежных «дойных коров», вы их однозначно продадите, а за счет прибыли с хитовых «звезд» не останетесь никому должны.
Поэтому мне не жаль производителя, который отдает товар под реализацию, мне жаль владельца, который продает товар, доплачивая из собственного кармана.



Директор департамента развития компании «Леди Ди»
©Всеволод Владимиров. 20.01.2005г.
Анонсы
 
Дорогие клиенты!

       На протяжении всего года для Вас будет длиться акция по ТМ Samanta, благодаря которой Вы сможете бесплатно обеспечить свой магазин рекламной продукцией этой замечательной марки!
...
[подробнее]
 
 
       На теплоходе «Серебряный бриз» мы проплыли весь стольный град Киев, полюбовавшись на всё ещё прекрасные Днепровские склоны, на огни вечернего и ночного города.
...
[подробнее]
 
 
    Выставка прошла, и результаты её, которые трудно переоценить, можно будет окинуть критическим взглядом лишь по прошествии времени. Однозначно можно сказать лишь одно – наше участие на выставке было одним из самых заметных, наш стенд – самым оригинальным и впечатляющим, не говоря уж о содержимом этого самого стенда.
...
[подробнее]
 
 
Уважаемые клиенты, с 1 сентября 2006 года по 28 февраля 2007 года "Леди Ди" проводит для вас акцию!"Золотая осень с Samanta"
...
[подробнее]
 
 
Поздравляем! победителей программы «Марафон», выигравших поездки в Египет:
Шпак Арину
Самохину Майю
Вахно Людмилу
Тимощенкову Людмилу
Скнар Ирину
...
[подробнее]
 
 
Программа «Растём вместе со скидками»

       Каждый месяц, работая с нами, Вы можете получать дополнительный процент скидки!
...
[подробнее]
 

Интернет Магазины Украины Украина онлайн