ЭЛЕГАНТНОЕ НИЖНЕЕ БЕЛЬЕ  
RU ENG PL  


Корсетные изделия
Ava
Ewa Bien
Gorteks
Kinga
Konrad
Samanta

Утягивающее белье
Intimidea

Домашняя одежда
L & L

Купальные костюмы и аксессуары
Ewa Bien
Julimex
Samanta

Эротическое белье
Anais
Livia Corsetti



Выбери свой размер

Статьи

"Как убивают торговые марки"

Это статья предназначена, прежде всего, для бренд-менеджеров и торговых представителей. В ней я попытался систематизировать мнения владельцев торговых точек и руководителей отделов продаж наших клиентов и обосновать многие подсознательные выборы при закупке новых моделей белья.
Чем руководствуется владелец точки при покупке новой модели?
1. Актуальность модели.
Мы, исходя из опыта и анализа последних продаж, чувствуем направление, в котором развивается потребительский спрос.
2. Новизна коллекции.
Мы доверяем торговой марке, которая принесла нам прибыль в прошлом сезоне. Зная, что постоянные клиенты в любом случае купят пробную партию.
3. Цена и специальные условия.
Если торговая марка остается в прежней ценовой категории, мы не боимся рисковать, если она выходит из нее – мы ждем специальных условий, или заполняем образовавшеюся ценовую нишу продукцией другой фирмы.
С помощью, каких специальных условий продвигают свой товар бельевые торговые марки на территории Украины?
Надо, прежде всего, сказать о том, что маркетинговых инструментов, которые используют бренд-менеджеры, не так уж и много, что многие представители либо страдают отсутствием воображения, либо отсутствием плановости в своих программах. Недостаток финансирования я не беру во внимание – бюджет всегда формируется из ожидаемой прибыли и возникает из правильного ценообразования и правильного позиционирования торговой марки на рынке. Это змея, кусающая себя за хвост или самогенерирующаяся система. Чем больше вкладываешь – тем больше продаешь, чем больше продаешь – тем больше можешь вложить.
Есть два пути позиционирования торговой марки – быть первопроходцем и самому сформировать свою рыночную нишу, либо пристроиться в хвост лидеру. Итальянские и высокие французские марки избрали первый путь. Они попросту перенесли свой бренд со всеми атрибутами на территорию Украины. Удобрили почву рекламой в женских журналах, поставили ценовую планку, и выставили требования к уровню обслуживания в бутиках. Просчитали рынок и правильно расположили точки географически, нашли надежных партнеров, которые будут развиваться вслед за развитием рынка.
Отдельного упоминания заслуживает, белорусские производители они создали на данный момент самый успешный проект на территории Украины. Но оказались заложниками своего успеха – они не могут выйти из своей ценовой ниши. Как мне кажется, вскоре разум победит, и производитель попросту начнет раскручивать новый бренд со своими старыми партнерами, либо он, оставшись в своей нише, будет терять долю рынка по мере уменьшения спроса на белье по цене от 35 до 80 грн в рознице.
Мне самому часто приходится сравнивать свои не раскрученные марки с другими. «Вот это по качеству как Прибалтика, но на 30 % дешевле, а вот это по цене как Белоруссия, но гораздо интереснее по цвету» Из-за этих сравнений я заслужил отдельную благодарность от представителя ведущей французской марки. Но я оптовик, и по большому счету должен продавать любому, желающему купить на большую сумму, а не заниматься продвижением брендов. Но из-за страусинной политики большинства польских компаний я вынужден брать на себя многие вопросы, связанные с продвижением товара на рынке, в зыбкой надежде на будущие привлекательные условия производителей.
Но в продвижении в хвосте и при активном позиционировании нужно помнить о том…

Как убивают торговую марку.

Есть несколько способов, гарантирующих результат, которые позволят вам убить торговую марку.
Способ первый:
Вы находите партнера с хорошей розничной сетью. Обещаете ему эксклюзивные права на распространение вашей торговой марки, предоставляете ему отсрочку платежа и специальные цены, а за тем… нанимаете торгового представителя, за свой счет, и он раздает ваше белье под реализацию везде, даже на заправках.
Это идеальный способ. Ваш партнер задает закономерный вопрос: какой нормальный человек будет платить за то, что ему привезут бесплатно под двери своего собственного магазина?
Способ второй:
Вы находите надежного партнера, даете ему товар под реализацию, и он сам раздает его везде… тоже под реализацию. В один прекрасный момент вы хотите получить деньги, а вместо этого вам возвращают потертый и грязный товар. Заставить человека перейти на более жесткие условия достаточно сложно и спасти вас может только то, что вы охватили не все магазины, и есть шанс начать все заново с новыми партнерами.
Способ третий:
Этот способ не приносит быстрого результата, но не менее действенный.
Ваши модели актуальны, ваши партнеры стабильны, совместный бизнес позволяет богатеть и вам, и вашим партнерам, ваша торговая марка уверенно завоевывает рынок. В один прекрасный момент ваши партнеры сталкиваются в новом большом магазине лицом к лицу. Самая обычная реакция продавца начавшего свою карьеру в контейнере на рынке – сбросить цену. Тем более что в свое время они на рынке и познакомились. Он сбрасывает цену – противник тоже, кратковременно продажи возрастают, но когда приходит время заплатить аренду, они оба выворачивают пустые карманы и решают… больше не иметь дел с вашей торговой маркой. Более того, если раньше торговец, подсматривая за работой конкурента, видел, что ваши модели хорошо продаются. А когда он смотрел в ваш прайс-лист, то обнаруживал зазор в 100% и становился в очередь к поставщику – то теперь он видел маржу в тридцать процентов и пожимал плечами, крутил пальцем у виска.
Способ четвертый:
Этот способ похож на третий, но, благодаря помощникам, позволяет ускорить процесс.
Схема распространения товара достаточно проста, и принята во всем мире
Производитель - оптовый накопительный склад - розница
Бывает, что появляется четвертое звено – мелкооптовый склад.
Мое мнение – в большинстве случаев мелкий опт - это детская болезнь службы маркетинга. Если мелкий опт начинает приносить прибыль, это прямой сигнал о недоработке торгового представителя, это прямой сигнал об открытии филиала, или заключения специального договора с вашим мелкооптовым клиентом. Исключения крайне редки, и, в основном связанны со специфическими географическими, либо политическими условиями.
В чем подводный камень. Единственный способ избежать ценовой войны – следить за розничной ценой и выставлять рекомендованные цены. Единственная задача мелкого оптовика – продать. Конечно, он вам расскажет сорок бочек арестантов про то, что его опт это плюс 40% для магазинов в особо удаленных селах и только от суммы в 1000 уголовных единиц. Но в особо не базарный день его реализаторы продадут с минимальной накруткой на 7км или Барбашке жителю Одессы или Харькова, ваши надежные клиенты с хорошими бутиками в центре крупных торговых, богатых регионов начнут исчезать как дым на ветру.
Потому, что мелкому оптовику надо продать, а вам надо удержать бренд в той ценовой группе, в которой вы его позиционировали. И это противоречие никогда не будет преодолено, вы будете жить, и бояться. 1 сентября или 8 марта тысячи одесситов и харьковчан поедут на оптовый рынок и увидят вашу марку в половину дешевле, и останутся от вашей сети два контейнера.
Самое главное я сказал. До встречи на майданах.

©Всеволод Владимиров.
20.01.2005г.
Анонсы
 
Дорогие клиенты!

       На протяжении всего года для Вас будет длиться акция по ТМ Samanta, благодаря которой Вы сможете бесплатно обеспечить свой магазин рекламной продукцией этой замечательной марки!
...
[подробнее]
 
 
       На теплоходе «Серебряный бриз» мы проплыли весь стольный град Киев, полюбовавшись на всё ещё прекрасные Днепровские склоны, на огни вечернего и ночного города.
...
[подробнее]
 
 
    Выставка прошла, и результаты её, которые трудно переоценить, можно будет окинуть критическим взглядом лишь по прошествии времени. Однозначно можно сказать лишь одно – наше участие на выставке было одним из самых заметных, наш стенд – самым оригинальным и впечатляющим, не говоря уж о содержимом этого самого стенда.
...
[подробнее]
 
 
Уважаемые клиенты, с 1 сентября 2006 года по 28 февраля 2007 года "Леди Ди" проводит для вас акцию!"Золотая осень с Samanta"
...
[подробнее]
 
 
Поздравляем! победителей программы «Марафон», выигравших поездки в Египет:
Шпак Арину
Самохину Майю
Вахно Людмилу
Тимощенкову Людмилу
Скнар Ирину
...
[подробнее]
 
 
Программа «Растём вместе со скидками»

       Каждый месяц, работая с нами, Вы можете получать дополнительный процент скидки!
...
[подробнее]
 

Интернет Магазины Украины Украина онлайн