ЭЛЕГАНТНОЕ НИЖНЕЕ БЕЛЬЕ  
RU ENG PL  


Корсетные изделия
Ava
Ewa Bien
Gorteks
Kinga
Konrad
Samanta

Утягивающее белье
Intimidea

Домашняя одежда
L & L

Купальные костюмы и аксессуары
Ewa Bien
Julimex
Samanta

Эротическое белье
Anais
Livia Corsetti



Выбери свой размер

Статьи

"Сколько стоит красота?"
        Бельевой рынок на Украине есть, регулярно появляются статьи о выставках,изредка об официальном представительстве какой-либо торговой маркина территории Украины. Но эти заметки вряд ли отражают реальное положениевещей на нашем рынке, по ним совершенно невозможно оценить ни его инвестиционнуюпривлекательность, ни его реальный потенциал. Проблема рекомендованных цен, которая поднимается в этой статье, даст представление, преждевсего польским производителям, об уровне развития украинского рынка.Рынка, который не связан еще жесткой конкуренцией, рынка, который только развивается. Ценообразование и рентабельность, товарные остатки и оперативный складской запас, прогнозирование и кредитование напрямую зависят отсуществующих правил игры на рынке. Одним из правил работы на рынке,его инструментом, является использование рекомендованных цен.

Цены - кто они, и откуда пришли?

        Любить красивые, качественные вещи – значит любить себя, достойного и успешного. Еще не было владельца, или продавца хорошего бутика, который не охарактеризовал своих покупателей фразой: «дешевле они покупать не будут». И спокойная самоуверенность этих слов подтверждает уровень товара и сервиса. Во времена дикого капитализма начала 90-х годов на Украине мы могликупить одну и туже вещь по различной цене. Тот потребитель,который мог купить дороже, покупал, тот, кто не мог купить дорого, находил эту вещь в три раза дешевле. Продавать оптом со стопроцентной «накруткой» считалось нормальным,продавать в розницу «делая тройной подъем» - запросто.Затем настали «тяжелые времена», любой продавец, видя,как быстро богатеет его хозяин, сам становился хозяином,кто-то был более удачлив, кто-то нет, но товаров стало много, дефицит исчез, а профессиональных продавцов не прибавилось,цены начали стремительно падать, и многими товарами стало«не интересно заниматься». И только тогда на рынок вышли фирменные магазины и бутики, в разговорную речь вошло слово«эксклюзив».
         Я являюсь руководителем отдела продаж оптовой компании «Леди Ди». Наша компания на рынке 10 лет. Мы начинали вместе со всеми, но достаточные ресурсы и прицел на долговременные отношения с польскими производителями позволили нам избрать путь развития территориального оптового склада.На данный момент мы представляем самый большой ассортимент польского белья и имеем самую разветвленную розничную сеть на территории Украины. Когда я пришел работать в компанию, основная концепция работы нашей фирмы была уже определена. Объемы продаж неуклонно растут, растет наша доля рынка,поэтому стал недалек тот день, когда на рынке возникает жесткая конкурентная борьба. Возник вопрос о правильной маркетинговой стратегии в условиях развивающегося рынка. Боязнь прихода мощных российских и китайских производителей, расширение Старой Европы на восток заставляет придумыватьспособы оседлать волну товаров, которые наполняют украинский рынок,а не пропасть под ней. На данный момент я пользуюсь лучшим русскоязычным аналитическим блоком программ из всех, которые были написаны для торговли.А так как я располагаю статистикой продаж по всей территории Украины,то это позволяет мне строить прогнозы с точностью до одного процентана полгода вперед. Мы продвинули на украинском рынке разные марки.Сейчас в развитии еще несколько фирм, которые предоставят нам право монодистрибуции на территории Украины. Фактически, мы сейчас формируем цивилизованный рынок польского белья на Украине. Мне приходится ежедневно проверять наши показатели, следить за уровнем продаж наших клиентов.Плохо когда у тебя на складе излишек товаров, еще хуже, когда товара на складе нет. У нас самые лучшие товароведы и самые высокие зарплатыу менеджеров. И это окупается. За прошлый год уценка у нас составила0,004% от оборота, к сожалению, у некоторых поставщиков «кружево заканчивается неожиданно», и всегда именно на стринги его не хватает. Когда наши менеджеры общаются с клиентами, их устами говорит опыт нескольких сотен продавцов.
         Когда нас спрашивают о наполнении магазина бельем, мы прогнозируем сумму прибыли, и дату когда это белье окупится и начнет приносить прибыль.Суммарная статистика продаж по Украине, позволяет нам определить оперативный товарный остаток на любой отдельно взятой точке, мы прекрасно понимаем,что точка торгует не только польским бельем, и учитываем товарные остатки белья других производителей – наши клиенты нам доверяют. Откровенность клиентов окупается сторицей – белье продается до последней единицы,а обороты наших клиентов растут, подтверждая правильность нашей маркетинговой стратегии и аналитических прогнозов. Аналитический блок позволяет отследить процент женщин в размером груди 75D в любом областном центре Украины.Мы можем правильно подобрать товары исходя из специфики каждого бренда,так как Польша предоставляет широкий выбор производителей.
         Совсем недавно, в разговоре с руководителем отдела продаж по России крупного прибалтийского производителя купальников, я высказал своемнение, которое поражает банальностью – или производитель контролирует рынок сбыта своей продукции или нет, либо продажи жестко регламентированы– либо все происходит спонтанно. Только производитель может определить правила игры для розничной сети. На рынке невозможно быть хорошим для всех, на рынке всегда необходимо думать о своем интересе и всегда думатьо последствиях своих маркетинговых шагов. На это прозвучал ответ: «еслив России мы контролируем уже продажу во всех крупных городах, и даже прорезался далекий север, то Украина для нас темный лес». Когда разговор коснулся их ценовой политики, было сказано о том, что политика этого производителя на Украине – отсутствие ценовой политики, единственное ограничение - это объем минимальной закупки. Учитывая то, что необходимо вносить предоплату и долго ждать, мелкие предприниматели не смогут в одночасье выложить крупную сумму на выкуп заказанной партии, а крупныхсетей на Украине с десяток. Когда ты стараешься зарабатывать на обороте,постоянно поддерживая цену за счет скидок производителя, так как вся европейская продукция дорожает, становится неприятно, когда, дождавшись товара, ты торгуешь им только две недели, поэтому только ленивый не имеет его (поскольку минимальная закупка по карману любому ялтинскому отдыхающему). Большинство наших клиентов приезжали к нам только подсортировываться.Если этот производитель и увеличил в прошлом году оборот на Украине,то только благодаря отсутствию конкуренции – реально они продали всем,кого сумели найти, но это во много раз меньше, чем в Петербурге, где нет Черного и Азовского морей, да и территория поменьше. Мы не занимались продвижением этой фирмы – при полном отсутствии ценовой политики и концепции развития на рынке сотрудничество практически невозможно.
         Есть более потрясающий пример на украинском рынке. Один из отечественных производителей корсетных изделий совершенно не позаботился о правильном позиционировании своего бренда. Консалтинговая фирма была приглашена,когда уже было поздно. Замечательный дизайн и хорошая цена, нормальное под цену качество – все это у производителя есть. Я не знаю причин,но продукция этого производителя появилась везде, даже на заправках Одесской области. Мы умные люди и понимаем, что кроме белья, котороемы представляем, есть белье и других производителей, и сами постоянно ищем новых партнеров. И нам кажется, что, наконец, украинский производитель может проконтролировать свое место на родном рынке. Если эта торговая марка выживет, то только благодаря товару, а не маркетингу. Ими были совершены две серьезные ошибки: их товар раздавался под реализацию и у них отсутствовал контроль над рекомендованной ценой. От того, что товара этой марки стало очень много, он от этого не стал «очень много»продаваться, а из-за того, что денег за него платить не надо – он стал стоить дешево. Что они будут дальше делать, и какой в этом был смысл– представить себе не можем.
         Мы сейчас уходим с нашей продукцией с необорудованных рынков. Мы не хотим, чтобы наше белье продавалось под дождем рядом с китайским, и надеемся, что наши бренды поддержат нас в этом стремлении и не станут конкурировать с китайским производителем белья для покойников.
         Проблема выбора партнеров в бизнесе и увеличения объема продаж всегда стояла на первом месте в бизнесе. За время работы в торговле, а особенно когда появилась возможность точного анализа ситуации на рынке, я понял,что проще доверять психологам, социологам и другим лженаукам, чем доверять«Гарвардским учебникам, выдержавшим двадцать третье издание». Рынокпостоянно меняется, и работа партнеров – это постоянный диалог. Возможны ошибки, не всегда прогнозы совпадают с действительностью, но необходимо помнить об избранной концепции, и тогда шаги в сторону окажутся путем к достижению цели.
         Считается, если вы предоставите партнеру лучшие условия, вы увеличите объем продаж. Дилер считает, что если он даст производителю предоплату,то производитель обеспечит соблюдение сроков поставки, или согласится на пресловутый «эксклюзив». Часто ли так бывает? Производитель считает,что, предоставив отсрочку платежа либо дополнительную скидку, он обязывает дилера развивать розничную сеть, предлагая более выгодные условия продавцам.Или, в конце концов, дилер станет больше зарабатывать. Часто бывает следующее – дилер начинает продавать товар дешевле, чем другие дилеры,и весь маркетинговый план рушится.
         Один из замечательных стереотипов польских производителей – «хороший товар всегда найдет своего покупателя». К сожалению, иногда поиски прекращаются в стоковых магазинах и распродажах. Недостаточно только нашего слова, нашей репутации, наших денег, нашего товара, нашего контроля качества. Должна быть единая, выстроенная концепция развития бренда,должны быть деньги, но в первую очередь должна быть идеология.

Рынок – сказочный лес.

         Это случилось в Одессе. Центр Одессы, все его первыеэтажи, давно превратились в магазины и бутики. Много всего:магазинов одежды – десятки, обуви – десятки, белья – также.Когда мы разрабатывали план «покрытия» центра Одессы, особо не волновались, в случае отказа одного хозяина можно просто перейти улицу, и договориться с другим. Договорились. Но центр маленький, и как ранят душу продавца слова, а там-тодешевле. В один прекрасный день, нашим клиентам были предложены рекомендованные цены. Более того, наш директор филиала ходил кругами и говорил: «Ну если остальные могут продавать на 20% дороже, то и вы сможете». Сможем, сказали клиенты,если вы уберете ваше белье с рынков. У них аренда в три раза ниже. Дело дошло до того, что мы решили отказаться от партнеров, которые ставят цену меньше рекомендованной.Объем продаж польского белья в Одессе резко увеличился,мы просто сдвинули с полок более конкурентноопасное белье.
         Не в обиду (а может быть и в обиду) польским производителям будет сказано то, что временами дождаться от них средств на продвижение товара невозможно.Какие там лайт-боксы, какие там призы и реклама – фирменные пакеты достаются по остаточному принципу. Мы не нищие, и производить пакеты научились вместе со всем остальным миром, но на какие деньги? Из чьих фондов? Здесь хочу воспользоваться случаем и спросить у наших поставщиков:«Мы сейчас позиционируем ваши бренды за свой счет, содержание торговых представителей и их бонусный процент отражается на нашей рентабельности,так может быть, вы к нам лицом повернетесь, к таким умным и заботливым?»
         Да, я отвлекся. И вдруг, наши клиенты в Одессе оказались в сказочном лесу – обороты и прибыли резко выросли. Продавцы одного замечательного бутика отметили, что польское белье они смогли бы продавать, поставив большую цену, но качество «нашей»Польши с качеством «их» Франции сравниться пока не может, хотя красотаи актуальность большинства польских моделей выше всяких похвал.
         Рынок – сказочный лес, в котором о мудрых волшебниках и благородныхгероях, о красавицах принцессах рассказывают рекламные акции и правильное позиционирование бренда. Рынок – поле боя, где жадность и анархия развязывает ценовые войны и оставляет после себя выжженные пустыри, и желтые страницыс траурной лентой «скидка 100%».
         В приведенном выше примере цена комплекта составляла по ценам производителя20$. Анализируя продажи за последний год, я могу сказать, что средняя цена растет и уже в этом году достигнет 22$. Продавцы стремятся выбирать более дорогие, но и более качественные торговые марки. Марки, которые хорошо раскручены. Которые продаются как минимум благодаря бренду.
         И хорошо, скажут производители, мы и будем делать более высокие цены,раз ваш рынок к этому готов. К сожалению, нет, дорогой производитель,наценку мы снизить не можем, а можем только увеличить ее. И вы, в таком случае окажетесь в ценовой позиции давно раскрученных итальянских ифранцузских марок, а также на территории Бельгии и Германии, но тамо вашем бренде никто не знает. Бренд необходимо развивать, необходимо выделять фонды и готовить концепцию развития. Правильность позиционирования,единые условия развития для всех привлеченных партнеров, контроль рекомендованныхцен. Создание фондов для продвижения товара – это нормальные задачидля профессионалов.

Директор департамента развития «Леди Ди»
©Всеволод Владимиров.

10.08.2005г.
Анонсы
 
Дорогие клиенты!

       На протяжении всего года для Вас будет длиться акция по ТМ Samanta, благодаря которой Вы сможете бесплатно обеспечить свой магазин рекламной продукцией этой замечательной марки!
...
[подробнее]
 
 
       На теплоходе «Серебряный бриз» мы проплыли весь стольный град Киев, полюбовавшись на всё ещё прекрасные Днепровские склоны, на огни вечернего и ночного города.
...
[подробнее]
 
 
    Выставка прошла, и результаты её, которые трудно переоценить, можно будет окинуть критическим взглядом лишь по прошествии времени. Однозначно можно сказать лишь одно – наше участие на выставке было одним из самых заметных, наш стенд – самым оригинальным и впечатляющим, не говоря уж о содержимом этого самого стенда.
...
[подробнее]
 
 
Уважаемые клиенты, с 1 сентября 2006 года по 28 февраля 2007 года "Леди Ди" проводит для вас акцию!"Золотая осень с Samanta"
...
[подробнее]
 
 
Поздравляем! победителей программы «Марафон», выигравших поездки в Египет:
Шпак Арину
Самохину Майю
Вахно Людмилу
Тимощенкову Людмилу
Скнар Ирину
...
[подробнее]
 
 
Программа «Растём вместе со скидками»

       Каждый месяц, работая с нами, Вы можете получать дополнительный процент скидки!
...
[подробнее]
 

Интернет Магазины Украины Украина онлайн